Modelo de Negócios

Descreve a lógica de criação, entrega e captura de valor por parte de uma organização.

Segmentos de Clientes

Define os diferentes grupos de pessoas ou organizações que uma #empresa busca alcançar e servir.

Para melhor satisfazê-los, uma empresa precisa agrupá-los sem segmentos distintos, cada qual com necessidades comuns, comportamentos comuns, e outros atributos comuns.

O que diferencia segmentos de clientes:

• Necessidades
• Canais de distribuição
• Tipos de relacionamento
• Lucratividade substancialmente diferente
• Disposição para pagar por aspectos diferentes da oferta

Proposta de Valor

Descreve o pacote de produtos e serviços que criam valor para um segmento de clientes específico.

Motivo pelo qual os clientes escolhem uma empresa ou outra.

Cada proposta de valor é um pacote específico que supre as exigências ed um segmento de clientes específico.

Alguns tipos de proposta de valor:

• Necessidade
• Desempenho
• Personalização
• Preço
• Design

Canais

Descreve como uma empresa se comunica e alcança seus segmentos de clientes par entregar uma proposta de valor.

Interface da empresa com os clientes.

Possuem funções como:

• Ampliar o conhecimento dos clientes sobre os produtos e serviços das empresas
• Ajduar os clientes a avaliar a proposta de valor
• Permitir que os clientes adquiram produtos e serviços específicos
• Levar uma proposta de valor aos clientes
• Fornecer suporte ao cliente após a compra

Uma empresa pode optar entre alcançar seus clientes através de canais:

• particulares (diretos ou indiretos)
• em parceria (indiretos)
• ==mistura de ambos==

Relacionamento com Clientes

Descreve o tipo de relação que a empresa estabelece com segmentos de clientes específicos.

Podem variar desde pessoais até automatizadas.

Pode ser guiado pelas seguintes motivações:

• Conquista do cliente
• Retenção do cliente
• Ampliação das vendas

Categorias:

• Assistência pessoal
• Assistência pessoal dedicada
• Self-service
• ==Serviços automatizados==
• Comunidades
• Cocriação

Fontes de Receita

Dinheiro que a empresa gera a partir de cada segmento de clientes.

Dois tipos diferentes de fontes de receita:

• Transações de renda resultantes de pagamento único
• Renda recorrente, resultante de pagamento constante

Maneiras de se gerar fontes de receita:

• Venda de recursos
• Taxa de uso
• ==Taxa de assinatura==
• Empréstimos/Aluguéis/Leasing
• Licenciamento
• Taxa de corretagem
• Anúncios

Mecanismos de precificação

• Precificação fixa: Preços predefinidos baseados em variáveis estáticas
• Precificação dinâmica: Os preços mudam com base nas condições do mercado

Recursos Principais

Descreve os recursos mais importantes exigidos para fazer um modelo de negócios funcionar.

Tipos de recursos:

• Físico
• Intelectual
• Humano
• Financeiro

Atividades-Chave

Descreve as ações mais importantes que uma empresa deve realizar para fazer seu modelo de negócios funcionar.

Categorias:

• Produção
• Resolução de problemas
• Plataforma/rede

Parcerias Principais

Descreve a rede de fornecedores e os parceiros que põem o modelo de negócios para funcionar.

Empresas criam alianças para

• Otimizar os seus modelos
• Reduzir riscos
• Adquirir recursos

Tipos de parcerias:

1. Alianças estratégicas entre não competidores
2. Coopetição: parcerias estratégicas entre concorrentes
3. Joint ventures para desenvolver novos negócios
4. Relação comprador-fornecedor para garantir suprimentos confiáveis

Motivações para parcerias:

• Otimização e economia de escala
• Redução de riscos e incertezas
• Aquisição de recuros e atividades particulares

Estrutura de Custos

Descreve todos os custos envolvidos na operação de um modelo de negócios.

Classes de estrutura de custos:

1. Direcionadas pelo custo
2. Direcionadas pelo valor

Características da estrutura de custos:

• Custos fixos
• Custos variáveis
• Economias de escala
• Economias de escopo

Padrões

Modelos de Negócios Desagregados

Cauda Longa

Plataformas Multilaterais

Freemium

Ganhe o básico, pague para ter mais.

Caracterizado por uma grande base de usuários se beneficiando de uma oferta gratuita.

Métricas-chave:

• Custo médio para um usuário gratuito
• Taxa de conversão de clientes gratuitos em clientes pagantes

Plataforma é o ativo mais importante, pois permite a oferta de serviços básicos gratuitos com baixo custo.